Técnicas de la negociación
Lo primero que se debe tener en cuenta es si la negociación se realiza basándose en posiciones o intereses. Por lo general, cuando la negociación se centra en un proceso de regateo sobre la base de posiciones, los negociadores se aferran tanto a ellas que es difícil que lleguen a un acuerdo. Una alternativa a esta opción es la propuesta por el proyecto de la Universidad de Harvard que consiste en resolver los problemas de acuerdo a sus méritos.
Este método se basa en cuatro puntos:
• Separar a las personas del problema evitando la intervención de factores emocionales ya que esto le daría un carácter rígido, apasionado y conflictivo.
• No centrarse en las posiciones de las partes sino en sus intereses.
• Generar una amplia variedad de alternativas antes de pasar al diseño del acuerdo.
• Si la negociación se complica es porque se ha vuelto a centrar en posiciones.
• Se debe insistir en retomar criterios objetivos.
sábado, 14 de mayo de 2011
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